韓旭：“玩”讓營銷變?nèi)菀?/span>
“黃總，請問今天起息的業(yè)務(wù)資金貴行收到了嗎？我們銀行這邊系統(tǒng)顯示已清算。”還沒走進(jìn)郵儲銀行上海分行虹口區(qū)支行公司業(yè)務(wù)部韓旭的辦公室，就聽見了他洪亮、有力的聲音。
都說營銷難，可這位業(yè)務(wù)營銷能手自2013年7月加入虹口區(qū)支行以來，業(yè)務(wù)營銷成績始終排名上海分行前列。今年4月，韓旭獲得了中國郵政儲蓄銀行2014~2017年度先進(jìn)個人榮譽(yù)稱號。“別把工作當(dāng)難事，也別把工作當(dāng)工作，要在‘玩’中、在生活中時時留意開展工作的機(jī)會?！表n旭這樣總結(jié)自己的營銷心得。
“玩”中維護(hù) 建立業(yè)務(wù)營銷圈
成為虹口區(qū)支行的一員后，韓旭先后在柜員、零售信貸以及公司業(yè)務(wù)這幾個不同條線的崗位上工作過。憑借扎實(shí)的業(yè)務(wù)能力和學(xué)習(xí)能力，韓旭在2014年2~11月被借調(diào)總行國際業(yè)務(wù)部學(xué)習(xí)交流。目前，韓旭在虹口區(qū)支行公司業(yè)務(wù)部工作，主要負(fù)責(zé)國內(nèi)信用證項(xiàng)下福費(fèi)廷業(yè)務(wù)的包買以及議付、融資租賃、小企業(yè)貸款、跨境電商等業(yè)務(wù)項(xiàng)目的主辦、營銷與管理等工作。
對營銷來說，客戶、資源最重要。除了工作時間做好走訪維護(hù)工作，節(jié)假日，韓旭會利用服務(wù)自己曾就讀學(xué)校校友會的機(jī)會，組織沙龍、桌游、帆船以及皮劃艇等活動，邀請其他學(xué)校的在滬校友參加活動，通過梳理報名信息表，了解每位參加活動的朋友的基本情況，通過這些活動與不同的朋友建立了聯(lián)系。玩的時候大家盡興玩，在休息茶歇的時候，韓旭會和朋友討論最新的金融市場走勢以及相關(guān)業(yè)務(wù)方面的新聞，看看有沒有業(yè)務(wù)上的合作契合點(diǎn)?！皫е鴮ぷ饔袔椭南敕ㄈネ?，讓我無形當(dāng)中把營銷的時間擴(kuò)大了一倍?！表n旭說。
2016年6月的一個周末，韓旭組織了一場桌游活動，茶歇休息時，他和某銀行貿(mào)金部業(yè)務(wù)經(jīng)理王先生聊天，交流當(dāng)前的經(jīng)濟(jì)走勢和自己的主要工作內(nèi)容。通過雙方各自介紹，韓旭發(fā)現(xiàn)二人有共同的業(yè)務(wù)交叉點(diǎn)，即福費(fèi)廷業(yè)務(wù)。通過深入溝通，韓旭了解到王先生所在的銀行是郵儲銀行業(yè)務(wù)的潛在交易對手方，該銀行由于存貸比較高，額度規(guī)模有限，正在大量轉(zhuǎn)賣信用證資產(chǎn)。韓旭當(dāng)場詳細(xì)向王先生介紹了郵儲銀行福費(fèi)廷業(yè)務(wù)的發(fā)展情況，王先生聽了很感興趣，雙方當(dāng)即約定回去向各自領(lǐng)導(dǎo)匯報，爭取盡快推進(jìn)該項(xiàng)業(yè)務(wù)合作。
在隨后的一周，雙方確定了見面時間，韓旭和領(lǐng)導(dǎo)一起到王先生所在的銀行進(jìn)行拜訪。開始的會面談判進(jìn)展非常順利，但之后，雙方出于對各自權(quán)利義務(wù)的爭取，在協(xié)議的部分核心條款以及后期的責(zé)任認(rèn)定上出現(xiàn)較大分歧。郵儲銀行要求對方銀行在材料中出具一份貿(mào)易背景真實(shí)性說明，而對方銀行相關(guān)部門負(fù)責(zé)人卻以“我們和其他銀行簽協(xié)議以及做業(yè)務(wù)時從來就沒有出具過這樣的東西”這個理由，不接受郵儲銀行提出的要求?？吹浆F(xiàn)場氣氛有些緊張，韓旭說：“有爭議是非常正常的事情，雙方可以先把爭議問題逐條羅列，大家回去再研究商量，然后尋求一個雙方都可以接受的方案?！?/p>
雖然合作遇到了瓶頸，但之前一起活動時建立起的信任感，為韓旭和王先生的合作打下了良好的基礎(chǔ)。這之后，他和王先生積極溝通，充分討論雙方的分歧點(diǎn)，共同研究人民銀行出具的國內(nèi)信用證最新管理辦法以及跟單信用證統(tǒng)一慣例的相關(guān)條款，并結(jié)合相應(yīng)的行業(yè)慣例充分討論，同時及時向各自領(lǐng)導(dǎo)和風(fēng)控部門匯報雙方討論的結(jié)果和能夠達(dá)成的方案。就這樣，前后歷經(jīng)1個多月，經(jīng)過多次電話和面對面商討，雙方最終達(dá)成了共識，為后期業(yè)務(wù)合作打下了良好基礎(chǔ)。從2016年下半年與該銀行開始合作至今，累計(jì)合作業(yè)務(wù)金額超過16億元，為郵儲銀行創(chuàng)造利潤超過600萬元。
“玩”中學(xué)習(xí) 緊跟時代步伐
金融市場變化很快，一個新的產(chǎn)品從推出到成熟需要的時間越來越短，韓旭知道，只有不斷學(xué)習(xí)，才能不斷充實(shí)自己，才能跟上時代的步伐?！扒窨偰茫裉焓袌錾系馁N現(xiàn)價格相比昨天大幅提升了30個基點(diǎn)，近期資金面會不會持續(xù)緊張？您對后市怎么看？”像這樣向同業(yè)客戶學(xué)習(xí)，是韓旭用來提升自己的方法之一。
韓旭平時非常注重自身學(xué)習(xí)，在工作中凡是遇到比較生疏的知識，他都會主動查詢相關(guān)資料，將不懂的內(nèi)容第一時間搞清楚，并且每周都會抽出固定時間翻閱專業(yè)期刊和書籍，了解行業(yè)的最新動態(tài)以及金融產(chǎn)品的最新進(jìn)展。在主動學(xué)習(xí)理論知識的同時，韓旭還會定期拜訪同業(yè)客戶，通過與同業(yè)客戶探討市場走勢、分析影響市場各因素之間的關(guān)系、了解目前市場上最新產(chǎn)品的結(jié)構(gòu)框架、新產(chǎn)品的創(chuàng)新點(diǎn)以及風(fēng)險點(diǎn)、風(fēng)險防控應(yīng)該注重哪些方面等，提高自己對金融市場的敏感度，同時也掌握了對金融市場的第一手信息，提高了認(rèn)識。
2014年5月的一天，在與同業(yè)溝通交流時，韓旭了解到對方銀行開始著手研究推進(jìn)歐式期權(quán)等金融衍生品，因?yàn)樵擃I(lǐng)域和自己之前讀書時研究的領(lǐng)域比較相近，當(dāng)時他對此產(chǎn)生了極大興趣。隨后，韓旭在做好本職工作的同時，花費(fèi)大量時間閱讀文獻(xiàn)資料等，并經(jīng)常向同業(yè)學(xué)習(xí)、向老師請教，通過近1年的時間，與別人合作撰寫了一篇英文論文《Stochastic lattice models for valuation of volatility options》，發(fā)表在雜志《Economic Modelling》上。
此外，通過朋友介紹，韓旭還會經(jīng)常參加一些金融家俱樂部的活動，主動向“金融大咖”學(xué)習(xí)金融分析思路，通過和他們深入討論金融產(chǎn)品的設(shè)計(jì)思路方法，學(xué)習(xí)他們在某些特定時期如何分析解讀宏觀政策以及金融市場的走勢等，在提升專業(yè)技能的同時也擴(kuò)大了自己的同業(yè)資源。
“玩”中挖資源 提升團(tuán)隊(duì)實(shí)力
“鄭總您好，我是郵儲銀行上海分行虹口區(qū)支行的韓旭，是××證券公司唐經(jīng)理介紹說您公司有金融需求……好的，謝謝鄭總，那下周二9點(diǎn)30分我們上門去拜訪您，到時候詳談方案?！?0月的一天，通過證券公司朋友的幫忙介紹，韓旭成功對接一家本地優(yōu)質(zhì)小企業(yè)。在多次走訪調(diào)查核實(shí)該企業(yè)資質(zhì)后，該企業(yè)在郵儲銀行辦理了貸款、代發(fā)工資等多項(xiàng)業(yè)務(wù)。
都說客戶不好找，可在同事眼中，韓旭似乎從來不缺客戶。因?yàn)槌似綍r在和朋友交往中沒事兒就“打聽消息”，他還會經(jīng)常邀請和郵儲銀行上海分行有合作的多家擔(dān)保公司來虹口區(qū)支行開展業(yè)務(wù)培訓(xùn)，參加郵儲銀行上海分行小企業(yè)部、虹口區(qū)科委以及園區(qū)舉辦的各項(xiàng)銀企對接會，積極走訪上海市經(jīng)信委、上海市中小企業(yè)辦公室等機(jī)構(gòu)，利用組織培訓(xùn)、參會、走訪的機(jī)會尋求合作。
韓旭知道，一個人的力量總是有限的，團(tuán)隊(duì)好才是成功的法寶。為此，他定期梳理注冊地在上海的科技類新三板企業(yè)名單，下發(fā)給管轄區(qū)內(nèi)的各個支行，和支行客戶經(jīng)理一起走訪小企業(yè)。哪個支行在談判過程中遇到困難了，只要一個電話，韓旭立馬就到，幫助一線員工站在客戶角度思考問題，并根據(jù)客戶的需求為其提供解決方案，從而大大提高了客戶合作的可能性。在韓旭的努力下，近年來，和虹口區(qū)支行合作的小企業(yè)數(shù)量逐年增加，貸款量也有了明顯提升。
“眾人拾柴火焰高。一個人業(yè)績好容易，讓一個團(tuán)隊(duì)業(yè)績不斷攀升卻不簡單，凡是能做好不容易做的事情，所獲得的回報往往是不可估量的?！表n旭說。
韓旭走訪客戶，向其介紹郵儲銀行產(chǎn)品。
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