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　　“這小人書不錯(cuò)，給我來一套?！贝汗?jié)期間，江蘇省淮安市郵政分公司到健康新村東社區(qū)舉行集郵文化巡展會(huì)，當(dāng)住在小區(qū)的尹師傅看到書刊展銷柜臺(tái)前的小人書時(shí)，專門給上學(xué)的孩子買了一套。

　　“我們?nèi)ツ晖卣箞?bào)刊發(fā)行市場的做法之一就是以活動(dòng)為載體，集中安排人員到現(xiàn)場開展宣傳、推介和訂閱，擴(kuò)大了市場份額。”淮安市分公司集郵與文化傳媒部經(jīng)理伏石說。以活動(dòng)營銷拓展報(bào)刊市場取得顯著成效，淮安市分公司在全省提前半個(gè)月率先完成2019年度報(bào)刊大收訂流轉(zhuǎn)額計(jì)劃目標(biāo)，同比增長3.8%。大收訂結(jié)束后，該分公司繼續(xù)以活動(dòng)為載體，推進(jìn)報(bào)刊、圖書常態(tài)化發(fā)行工作。

　　研發(fā)報(bào)刊活動(dòng)營銷模板

　　“現(xiàn)在請(qǐng)家長和自己的孩子上臺(tái)，一起當(dāng)廚師、做湯圓好不好？”“好！”新年伊始，淮安區(qū)郵政分公司集郵和文化傳媒部在新安幼兒園開展“迎新春傳統(tǒng)文化廟會(huì)”親子活動(dòng)，現(xiàn)場布置感恩賀卡制作、郵品知識(shí)展、小小書屋講故事比賽等區(qū)域，模擬廟會(huì)場景，有150多名家長和孩子參與互動(dòng)。“小小廚師”區(qū)域可以做湯圓和賣湯圓，在主持人的邀請(qǐng)下，幾名家長帶著孩子一起到餐桌前做湯圓。

　　“我們請(qǐng)家長和孩子做湯圓、賣湯圓，其他家長和孩子買（品嘗）湯圓，就像真的趕廟會(huì)一樣。”淮安區(qū)分公司集郵與文化傳媒部經(jīng)理馬偉說?！敖裉煳液秃⒆犹貏e快樂，所以特地訂了一份《幼兒畫報(bào)》?！眳⑴c活動(dòng)的秦女士說。當(dāng)日活動(dòng)結(jié)束時(shí)，淮安區(qū)分公司共收訂60份《幼兒畫報(bào)》、銷售96套套裝書?！叭〉眠@樣的成績得益于報(bào)刊營銷方式轉(zhuǎn)變和市分公司報(bào)刊活動(dòng)的營銷模板?！瘪R偉說。

　　淮安市分公司改變以往“一對(duì)一”單獨(dú)電訪和走訪客戶的做法，借助活動(dòng)載體形成團(tuán)體“一對(duì)多”營銷方式，針對(duì)特定客戶群提前準(zhǔn)備一組產(chǎn)品（樣品），通過制訂方案、策劃活動(dòng)提供面對(duì)面服務(wù)，引導(dǎo)客戶認(rèn)同并使用。

　　淮安區(qū)分公司集郵與文化傳媒部將兄弟單位報(bào)刊營銷做法整合成本地報(bào)刊征訂活動(dòng)營銷模板，各營銷團(tuán)隊(duì)因地、因事進(jìn)行改進(jìn)和完善，形成適合自身需要的營銷模式。營銷模板主要包括活動(dòng)前期準(zhǔn)備、營銷話術(shù)和突發(fā)情況應(yīng)對(duì)方案等?；顒?dòng)結(jié)束后的業(yè)務(wù)處理和后續(xù)跟進(jìn)等流程細(xì)節(jié)，使得模板更具有操作性和實(shí)用性。

　　“活動(dòng)營銷解決了個(gè)人營銷話術(shù)不統(tǒng)一、信息不對(duì)稱、受眾面小、推介的產(chǎn)品品種受限制等不足，增強(qiáng)了營銷效果。”伏石說。

　　借助活動(dòng)載體增強(qiáng)營銷效果

　　“平常也沒時(shí)間到郵局，今天正好有機(jī)會(huì)訂一年《讀者》?！睆堘t(yī)生說。2018年12月18日，漣水縣郵政分公司集郵與文化傳媒部組織人員在縣某醫(yī)院舉辦的“紀(jì)念改革開放40周年”活動(dòng)現(xiàn)場設(shè)置展柜宣傳、推介新年度郵發(fā)報(bào)刊，開展“有獎(jiǎng)訂閱”活動(dòng)，活動(dòng)期間訂閱報(bào)刊近2萬元。

　　淮安市分公司除自主策劃活動(dòng)外，還主動(dòng)與主辦單位對(duì)接，集中宣傳報(bào)刊訂閱辦法、展示報(bào)刊樣品、介紹重點(diǎn)報(bào)刊和提供現(xiàn)場訂閱服務(wù)等，強(qiáng)化宣傳效果和擴(kuò)大受眾面。圍繞“進(jìn)企業(yè)、進(jìn)社區(qū)、進(jìn)校園”等“三進(jìn)”活動(dòng)，淮安市分公司針對(duì)不同客戶群體的不同訂閱需求，確定活動(dòng)內(nèi)容及營銷重點(diǎn)，抽調(diào)力量集中開展?fàn)I銷和服務(wù)。2018年，淮安市分公司自行開展活動(dòng)400多場次，直接服務(wù)群眾近10萬人。

　　“我們能夠打開校園報(bào)刊市場，一個(gè)是‘校園書香行’等活動(dòng)，另一個(gè)是團(tuán)體營銷解決了后續(xù)難題?！被窗彩蟹止炯]與文化傳媒部營銷員夏善娟說。夏善娟負(fù)責(zé)20多個(gè)學(xué)校的報(bào)刊訂閱，平常只能趕在學(xué)生下課或者放學(xué)時(shí)間收訂，一個(gè)學(xué)校要忙上近一個(gè)星期。去年淮安市分公司抽調(diào)十多人負(fù)責(zé)校園專場活動(dòng)，一個(gè)學(xué)校正常一天就能收訂完畢。此外，淮安市分公司安排專人收集各單位活動(dòng)信息，尋找對(duì)接機(jī)會(huì)，再根據(jù)參加活動(dòng)群體的狀況確定報(bào)刊種類。僅去年四季度全市郵政就參與100多場社會(huì)活動(dòng)。

　　“參加社會(huì)活動(dòng)，集中力量進(jìn)行重點(diǎn)營銷，取得營銷一次宣傳一片的效果，形成了‘一人帶動(dòng)眾人訂’的聯(lián)動(dòng)效應(yīng)。”伏石說。

　　內(nèi)部認(rèn)標(biāo)活動(dòng)保增量

　　“趙主任，新年報(bào)刊訂閱開始了，這個(gè)是和你們單位有關(guān)的報(bào)刊目錄，如果需要，明天我就安排人與你對(duì)接。”2018年11月22日，當(dāng)淮安市分公司集郵和文化傳媒部超越營銷團(tuán)隊(duì)隊(duì)長桂永新到市某水利企業(yè)介紹完新年形象年冊策劃方案后，對(duì)該院辦公室趙主任說。“你不說我都忘了，那明天就安排人來吧?！壁w主任說。2019年度報(bào)刊大收訂開始后，淮安市分公司要求各營銷團(tuán)隊(duì)維護(hù)好報(bào)刊存量客戶的同時(shí)，通過內(nèi)部認(rèn)標(biāo)活動(dòng)做好存量客戶挖潛和續(xù)訂工作。

　　大收訂啟動(dòng)時(shí)，淮安市分公司由營銷團(tuán)隊(duì)對(duì)沒有訂閱報(bào)刊的存量客戶認(rèn)標(biāo)，開發(fā)成報(bào)刊新客戶；大收訂收尾階段對(duì)沒有續(xù)訂的客戶認(rèn)標(biāo)，確?？蛻舨粊G失?！爸饕前l(fā)揮自身營銷資源優(yōu)勢，做大報(bào)刊市場?！狈f，淮安市分公司集郵和文化傳媒部成立后，新設(shè)了4個(gè)綜合營銷團(tuán)隊(duì)，對(duì)集郵和文化傳媒市場進(jìn)行綜合開發(fā)。

　　“我以前負(fù)責(zé)函件業(yè)務(wù)，說實(shí)話就沒有考慮過其他業(yè)務(wù)?！惫鹩佬抡f，“現(xiàn)在我主動(dòng)認(rèn)標(biāo)沒有訂閱報(bào)刊的客戶，提前做好功課。”所謂功課，就是梳理存量客戶的訂閱需求來篩選報(bào)刊，有針對(duì)性地進(jìn)行營銷宣傳和安排營銷員上門服務(wù)。

　　2018年12月15日，淮安市分公司經(jīng)過對(duì)比，匯總出未續(xù)訂客戶名單，由各營銷團(tuán)隊(duì)認(rèn)標(biāo)，集中力量營銷未續(xù)訂客戶。“我們投遞局超額完成新年報(bào)刊流轉(zhuǎn)額，重要一點(diǎn)是通過認(rèn)標(biāo)留住了老客戶?！蓖哆f局李海明說。寄遞事業(yè)部成立后，投遞局對(duì)段道進(jìn)行了整合，部分投遞員調(diào)離段道后影響了原有報(bào)刊客戶續(xù)訂工作。認(rèn)標(biāo)活動(dòng)使得原有報(bào)刊客戶基本不流失。2018年底，投遞局取得2019年度報(bào)刊流轉(zhuǎn)額計(jì)劃完成率達(dá)107%、三種規(guī)定的都市報(bào)完成率達(dá)146%的好成績。